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經(jīng)銷商群體永遠(yuǎn)不會(huì)消失，但轉(zhuǎn)型卻是大勢(shì)所趨。選擇什么樣的發(fā)展方向，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。這里給出了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的全景式展望，經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況，見(jiàn)仁見(jiàn)智地選擇自己的發(fā)展方向。當(dāng)然，這只是一種方向和思路，真正操作時(shí)需要認(rèn)真制定縝密的方案。

    1、連鎖--從幕后走向前臺(tái)

  “積極的進(jìn)攻才是最好的防守”，建立自己的連鎖體系是一種“前向一體化”戰(zhàn)略。建立的方式有兩種：一是利用自身的資金和人員優(yōu)勢(shì)獨(dú)立布點(diǎn)；二是利用品牌和形象資源發(fā)展加盟商。選擇這一發(fā)展方向的經(jīng)銷商除了具備一定的資金和品牌實(shí)力，更需要具備較高的管理水平。西安的火炬石化則進(jìn)行了有益的探索，旗下的“銅車馬”在西安建立了多家連鎖店，雖然在2008你銷聲匿跡，但其失敗的原因不是連鎖模式的問(wèn)題，而是公司投資失誤造成。目前還在積極進(jìn)行探索的還有南京的嘉實(shí)多代理商、云南的嘉實(shí)多代理商、江蘇的515代理商等。

  2、貼牌--創(chuàng)建自有品牌

  自有品牌可以委托生產(chǎn)企業(yè)或自行設(shè)廠生產(chǎn)；在品牌使用上可實(shí)行單一的自有品牌，也可與制造商品牌同時(shí)使用。

  這是一種“后向一體化”戰(zhàn)略。優(yōu)點(diǎn)之一是可以降低進(jìn)貨成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。一般來(lái)說(shuō)，自己貼牌的毛利空間可以達(dá)到30%～50%之間，在04年前后，有很多較大的經(jīng)銷商開始了自我貼牌之路，比如山西的海灣潤(rùn)滑油代理商開始做“亞太車務(wù)”這樣的連鎖模式，用連鎖模式推進(jìn)潤(rùn)滑油的銷售；云南嘉實(shí)多的經(jīng)銷商則推進(jìn)萊茵潤(rùn)滑油的銷售……這樣的例子很多。

  優(yōu)點(diǎn)之二是可實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展。這是一種基于長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，讓自己企業(yè)的發(fā)展不再受到廠家的制約，尤其是每年要提心吊膽的關(guān)注任務(wù)、達(dá)標(biāo)。

  選擇聚焦戰(zhàn)略的經(jīng)銷商一般具有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場(chǎng)或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。潤(rùn)滑

  選擇貼牌的經(jīng)銷商一般要求具備一定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，包括經(jīng)銷商個(gè)人對(duì)品牌和企業(yè)發(fā)展的整體考慮和把握，以及一定的資金和品牌管理運(yùn)作能力。尤其是貿(mào)易商的管理模式和制造商的運(yùn)營(yíng)模式差異極大，從我們多年的觀察來(lái)看，目前貼牌的成功率還是比較低的，就拿相對(duì)成功些的“亞太車務(wù)”來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品開始了五花八門，開始向馳耐普、百援、特福萊學(xué)習(xí)，但“畫虎不成反累犬”。

  3、聚焦--做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

  在波特提出的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中，積聚戰(zhàn)略占有重要地位，它也叫專一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就是專門做一種產(chǎn)品或?qū)ｉT做一類市場(chǎng)。其優(yōu)點(diǎn)是：避免資金分散，提高投入產(chǎn)出比；樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生集群效應(yīng)。在珠海的一位經(jīng)銷商以前是做汽配的，品種與周圍的同行沒(méi)有多大區(qū)別，也偶爾做油品，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈。后來(lái)，老板發(fā)現(xiàn)了空調(diào)行業(yè)的某個(gè)油品在市場(chǎng)上僅僅殼牌、出光有，利潤(rùn)及其豐厚，便開始代理殼牌的該類產(chǎn)品，首先做下了格力空調(diào)，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，在該產(chǎn)品上其市場(chǎng)占有率達(dá)到了70%左右的份額，在今年更是投資5000多萬(wàn)建立了占地40畝的現(xiàn)代化廠房，其廠房比鄰珠海殼牌、BP。

  4、補(bǔ)缺--深入農(nóng)村大市場(chǎng)

  農(nóng)村市場(chǎng)是深度營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)之一。補(bǔ)缺戰(zhàn)略是處于市場(chǎng)補(bǔ)缺地位的經(jīng)銷商需要選擇的方向。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，重量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能還在爭(zhēng)奪城市終端，中小經(jīng)銷商如果能夠避開城市競(jìng)爭(zhēng)的硝煙，專心開拓農(nóng)村市場(chǎng)，會(huì)產(chǎn)生意想不到的收獲。

  就目前來(lái)看，縣級(jí)市場(chǎng)專門從事油品經(jīng)銷的還比較少，即使有也大部分是散油或者是長(zhǎng)城、昆侖、殼牌等知名品牌的代理，并沒(méi)有做專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的油品，農(nóng)村市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品呢？一是普通的農(nóng)機(jī)用油，二是摩托車油品，三是較高檔的農(nóng)機(jī)油。不要認(rèn)為農(nóng)機(jī)油沒(méi)有錢賺，全球最大的超市沃爾瑪不也是從農(nóng)村起家的嗎？很多地方都有自己獨(dú)特的市場(chǎng)，比如洛陽(yáng)有很多小礦山，運(yùn)輸?shù)V石和煤炭的多是周圍的農(nóng)民；江蘇海安則有2000多小型的農(nóng)用收割機(jī)，連日石都單獨(dú)在該縣城開設(shè)了代理商；這樣的市場(chǎng)還有福建的龍巖，山西的大同，等等。我們?nèi)钡牟皇鞘袌?chǎng)，是“發(fā)現(xiàn)”。

  5、加盟--背靠大樹好乘涼

  加盟是連鎖企業(yè)授權(quán)的特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)起源于美國(guó)，以后逐步傳到歐洲和日本。目前美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)超過(guò)3000個(gè)，加盟網(wǎng)點(diǎn)25萬(wàn)多個(gè)，年?duì)I業(yè)額近8000億美元，占到美國(guó)社會(huì)商品零售總額的40%以上。對(duì)于實(shí)力不夠但已經(jīng)具有一定銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇加盟或許是一種上策。

  加盟的優(yōu)點(diǎn)是，一可以共享加盟系統(tǒng)資源，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二可借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提高盈利水平。經(jīng)銷商選擇加盟連鎖企業(yè)的最大困難在于物色一個(gè)好婆家；否則嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，碰到一個(gè)看似正規(guī)實(shí)則虛弱的網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)毀了自己。

  目前比較大的品牌都在逐步發(fā)展自己的連鎖體系，比如統(tǒng)一的“自由行”，龍?bào)吹摹靶蜗蟮辍?，昆侖的“好客”，長(zhǎng)城的“易捷”……但這些連鎖模式還沒(méi)有一個(gè)比較清晰的盈利模式，尤其是對(duì)新加盟的經(jīng)銷商，是個(gè)挑戰(zhàn)。其原因在于沒(méi)有這么大的客戶量，想僅僅依靠潤(rùn)滑油的利潤(rùn)來(lái)維持公司都不容易，如果加強(qiáng)維修方面的業(yè)務(wù)，則公司也就成成了轉(zhuǎn)型，進(jìn)入另一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。

  6、代理--在巨人的肩膀上成長(zhǎng)

  找到一家有成長(zhǎng)潛力的品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)的好路子。通過(guò)代理知名品牌，可獲取穩(wěn)定的收入。代理知名品牌產(chǎn)品實(shí)際上對(duì)經(jīng)銷商的資金實(shí)力要求較高，除了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，還要有一定的管理水平和商業(yè)信譽(yù)。更要命的是“薄利多銷”，利潤(rùn)低的嚇人。很多經(jīng)銷商的誤區(qū)是“市場(chǎng)上知名的品牌都有代理商了”，你是今天看到人家成功了，但你是否關(guān)注人家在幾年前就開始一步一個(gè)腳印的在做市場(chǎng)。15年前你怎么不代理統(tǒng)一呢？10年前你怎么和嘉實(shí)多擦肩而過(guò)呢？5年前你怎么看不上龍?bào)茨?？今天，你是否?huì)再次錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)？

  任何老板要成功，都需要“順勢(shì)而為”，你選擇了這樣的品牌，才能真正的成長(zhǎng)。也可以說(shuō)，“選擇比努力重要”。

  7、聯(lián)盟--與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)

  與上述情況相反，對(duì)于一些知名度不高的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇一些有潛力但產(chǎn)品知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，倒是可以優(yōu)先考慮的。

  非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，提前介入新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的利潤(rùn)。與發(fā)展的品牌同步發(fā)展，是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的另一種選擇方式。沒(méi)有一個(gè)品牌是天生的，都是逐步長(zhǎng)大的，今天這樣的機(jī)會(huì)還有很多，比如濟(jì)南泉利達(dá)在積極拓展市場(chǎng)，上海東昊也在擴(kuò)張，珠海美合開始了全面的推進(jìn)，浙江丹弗大舉進(jìn)攻央視。

  8、轉(zhuǎn)行--在新興產(chǎn)業(yè)中尋找機(jī)會(huì)

  根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律，一個(gè)行業(yè)的調(diào)整期大約為10年左右。中國(guó)20世紀(jì)80年代創(chuàng)業(yè)的一批經(jīng)銷商在賺取第一桶金后，很多人現(xiàn)在都已經(jīng)改行。在未來(lái)的10年里，必將有更多的經(jīng)銷商在完成了原始積累后涉足新的領(lǐng)域，但一般還是會(huì)利用以前的銷售網(wǎng)絡(luò)和其他相關(guān)資源。

  從現(xiàn)在來(lái)看，什么是適合我們的產(chǎn)品呢？未來(lái)汽車行業(yè)必然是“環(huán)?！钡?，環(huán)保包括節(jié)能、高效、長(zhǎng)壽，這樣的產(chǎn)品有養(yǎng)護(hù)品、添加劑、清洗劑等等，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)看起來(lái)很亂，但規(guī)范的市場(chǎng)你還有機(jī)會(huì)嗎？

  9、重組--再次從地平線上升起

  作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和橫向一體化戰(zhàn)略的結(jié)果，經(jīng)銷商之間的兼并與重組是不可避免的。兼并的結(jié)果有兩種，一是部分整合，雙方保留原有優(yōu)良品牌和資產(chǎn)；二是全面整合，脫胎換骨。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是政府或外部強(qiáng)制行為，強(qiáng)弱合并是市場(chǎng)行為，后者可能會(huì)更具生命力。

  采取這種策略的情況一般是兩家或多家企業(yè)認(rèn)為重組有利于在市場(chǎng)上取得更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和發(fā)展?jié)摿Α?br />
  目前這樣的案例還比較少，但整合后還是比較成功的，比如福建泉州的兩大汽配公司在重組后，其年銷售額達(dá)到了3億元以上，其配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全省。

  10、退出--在寂寞中等待

  這可能是經(jīng)銷商出于無(wú)奈或者以退為進(jìn)的權(quán)宜之計(jì)。當(dāng)自己的市場(chǎng)空間越來(lái)越小，再維持下去又難以發(fā)展甚至生存時(shí)，短時(shí)間的退出不失為一種明智之舉，他們或是轉(zhuǎn)向新行業(yè)，或是轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)。有一點(diǎn)可以肯定的是，精明的經(jīng)銷商們無(wú)論如何也懂得“讓錢再生錢”的道理。

  從去年的金融危機(jī)開始后，很多弱小的經(jīng)銷商開始關(guān)門歇業(yè)，在我們近期市場(chǎng)走訪中，很多經(jīng)銷商都在嘆息銷售額不如去年的一半，但卻忘了這是一個(gè)更大的機(jī)會(huì)，李嘉誠(chéng)就是在香港危機(jī)時(shí)刻逆勢(shì)而上的，韓國(guó)的三星也是在危機(jī)時(shí)刻崛起的，現(xiàn)在的危機(jī)更是需要我們動(dòng)腦，你想的多、做的多自然會(huì)成功。

  還是老話：沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能去挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)。只要你盡心了，堅(jiān)持了，勝利屬于你。